在金庸先生的《鹿鼎记》中，江湖中人个个口称“平生不识陈近南，纵称英雄也枉然”，大有陈近南一出便等于正式认证了好汉们的江湖身份一样。若是放在萝卜界，这个萝卜状元必定是天津沙窝萝卜。
沙窝萝卜绿如翡翠，甜脆多汁，素有“沙窝萝卜赛鸭梨”之誉，在天津小沙窝村已有多年的萝卜种植历史。年，周恩来总理用沙窝萝卜作为“国礼”送给朝鲜，沙窝萝卜成为两国友谊的纪念品。
数百年种植历史，沙窝萝卜产业几经沉浮。从最初的滞销、无人问津发展到远销东南亚；从曾经一度濒临消亡到现在坐拥全国性线上线下销售网络，小特产“沙窝萝卜”靠什么成功？近日，记者到天津西青区小沙窝村一探究竟。
01
运河水、蒙金土——脆甜自有道
一提起津门老字号“沙窝萝卜”，就会令人想起在民间流传许久的那句话：“沙窝萝卜赛鸭梨”。
眼下沙窝萝卜销售已近尾声，天津曙光沙窝萝卜专业合作社基地内，销售负责人李耀勇正带领工人将最后一批萝卜装车发售。
小沙窝村过去是移民村，村民在南运河沿岸开辟菜园种蔬菜，后来发现当地青萝卜在这里长势良好，口味甜美，很受欢迎。越来越多的小贩来村采购，以村名为名吆喝“沙窝萝卜”到处贩卖，由此青萝卜就成为小沙窝村年年必种的特色产品。
同样是萝卜，沙窝萝卜缘何品质独特？
辛口镇副镇长杨爱国介绍，沙窝萝卜的优异品质，首先得益于这里得天独厚的自然条件：相宜的土质和运河水的浇灌。
在辛口镇主导投资万元建设的天津沙窝萝卜文化体验馆里，在玻璃容器中可以看到普通土壤和小沙窝区域土壤的立体断面对比展示。地处运河回弯处的小沙窝村，历史上经过多次黄河泛滥，大量泥沙及有机物在此沉积，形成上沙下粘的土壤，加上余年耕种，形成了稳定的团粒结构，当地人俗称为“蒙金土”。
“蒙金土”之所以难能可贵，在于其土壤中积累了丰富的有机质，并含有大量的氮、磷、钾及多种微量元素。得天独厚的土壤条件造就了沙窝萝卜皮薄肉脆、水分充足、味如水果的独特风味。
俗话说，有收无收在于水，收多收少在于肥。沙窝萝卜种植要有充足灌溉来保障，运河恰到好处造就了孕育优质萝卜的绝佳地理环境。早在30年代初，勤劳耕作的小沙窝村人就开始自己筹资、沿南运河岸挖“洋井”多口，用甘甜纯美的运河水一直灌溉着这片天造的土地，使甜脆可口、营养丰富的沙窝萝卜品质倍增。
当然，水土条件具备了还不够，沙窝萝卜能够坐地圈粉，与当地种植户在栽种时的“小心思”密切相关。
据李耀勇介绍，沙窝萝卜在栽培时扣棚时间晚，确保每一颗萝卜都进行充足的光合作用，既能利用田间的湿度保证不糠心，又能利用冬季长期的低温使营养成分发生转化（淀粉转化为糖），使温室既是生产地又是“鲜贮窖”，能够做到现吃现拔，口感一流。
这样种植的萝卜，色翠绿，味甘甜，每只都能达到拳头粗细，尺把长，重约一斤左右，触刀即裂，不小心掉到地上，就会摔成几瓣，是天津青萝卜中的上品。
02
提纯复壮、迟播现拔——老品牌对接新需求
沙窝萝卜火了很多年，但发展过程中也遇到过坎坷，最大的危机出现在年至年。
那几年，黄河以北多数地区接连出现了青萝卜白心问题，沙窝萝卜同样难逃厄运。绝大多数萝卜品质变劣，无法食用，小沙窝村萝卜生产受到致命打击。
沙窝萝卜走到了发展的十字路口。人们纷纷猜测：是年粉虱造成的病毒感染？是品种退化所致？还是高温炎热造成……无论怎样，小沙窝村的老乡们都舍不得放下萝卜。
年夏，小沙窝村几位热心农业科技和富有萝卜生产经验的村民，得到西青区农林局的支持，组成了《沙窝萝卜白心成因问题》课题组，开展田间实验，终于查明连年气温升高是造成萝卜白心的主要原因。
症结明确了，找到破解之法就不是难事。在大家共同探索下，沙窝人终于拨开了漫天的云雾，突破了气候变劣的困境，探索、改进、完善，创造出青萝卜迟播、在大棚内延后生长到春节前现拔、带叶销售的新栽培形式，几年间就传遍了津郊。
为了守好沙窝萝卜这个品牌，西青区辛口镇精选出8个水好土好的村庄，并选用适合沙窝萝卜生长的土，规划种植沙窝萝卜。同时，辛口镇置重金打造了沙窝萝卜种植示范基地，规划建设沙窝萝卜研究院，聘请农业专家利用50亩科技实验田，规范生产标准，引入智能物联网等技术，研发、试种优质新品种。
经过该镇农业技术推广站技术人员的精心研究，培育出了“提纯复壮、反季节种植”新技术，使沙窝萝卜总体品质有了一个提高。
为了让沙窝萝卜提升更高的知名度和影响力，西青区将每年的11月18日定为“沙窝萝卜日”，不断挖掘沙窝萝卜“食疗”和“药用”等多种功效，传播沙窝萝卜健康与养生理念。通过沙窝萝卜采摘体验、农特产品假日集市等活动，不断提高沙窝萝卜的知名度。
合作社带头闯市场，积极进行品牌推广，曙光已在全国60多个地级市开发了多个经销商，4个网销旗舰店，并与京东商城、顺丰优选、中粮我买网等一批电商平台展开战略合作。
拥抱市场、尊重客户的理念在小沙窝村深入人心。丰收时节，小沙窝村几乎家家开设直播间，男女老少齐上阵为沙窝萝卜吆喝，一箱箱萝卜通过冷链物流运往全国各地。
03
产品分级、销售分层——用好产品占领市场
沙窝萝卜成了萝卜界的明星，市场上的沙窝萝卜来源开始变得五花八门，大量“李鬼”的出现让“沙窝”萝卜品牌大为受损。可以说，沙窝萝卜开始面对同阳澄湖大闸蟹、五常大米类似的品牌困境。
“沙窝萝卜贵为‘国礼’，是西青区乃至天津市的骄傲。”西青区副区长涂强表示，沙窝萝卜是百年津门名片，我们要努力把它守护好、传承好。不断提升沙窝萝卜品牌价值，做强产业，让百姓得实惠。
为避免沙窝萝卜品牌受损，年12月底，辛口镇进行了沙窝萝卜品牌授权、沙窝萝卜子品牌企业签约。通过实行“公用品牌＋企业品牌”的市场品牌定位和推广模式，将符合标准、形成一定生产规模、具有一定市场影响的萝卜企业品牌整合进入“沙窝萝卜”公用品牌旗下，实现具体品牌的资源和价值共享。
对很多种植业专业合作社来说，种养是拿手好戏，如何销售往往令庄稼汉们挠头，大量“卖难”情况的出现多源于此。
俗话说，进攻是最好的防守。市场容量是恒定的，必须要先于对手抢占消费者餐桌。“对合作社生产的萝卜，我们主要采取集中收购、差异化销售的战术。”李耀勇介绍，针对高端需求，精选出“模特级”萝卜做成精品礼盒，每季能销售上万盒，这部分产品创造了高额利润。
对于仿冒产品大量存在的平价市场，合作社专门推出“卫青沙窝”品牌，对仿冒产品形成强有力的冲击，用品质不断征服消费者的心智和餐桌。
存量守住了，还得琢磨做好增量。无论是电商平台还是农贸市场，针对的都是老百姓的餐桌，对传统农产品的兵家必争之地，竞争趋于白热化。有没有可能跳出思维窠臼，再为沙窝萝卜摸索一条新路？
打入中高端餐饮连锁店，是曙光合作社瞄准的新蓝海。经过反复努力和中国餐饮协会的牵线搭桥，沙窝萝卜顺利走进京城旺顺阁、孔乙己等知名餐饮门店，经过精心包装的萝卜礼盒顺利得到大量餐饮顾客的认可。在有的店面，一根萝卜在大厨手里叶、根、须都成了宝贝，能够演变成不同的萝卜宴菜品，一根萝卜的综合收益超过百元。
“做好农产品销售既要有思路，还要下‘傻’功夫，很多成绩都是一点点磨出来的。”李耀勇表示，销售途径不能千篇一律，要针对不同的渠道设置不同的推广主题，找到卖点、爆点，才能产生乘数效应。
来源：农民日报、中国蔬菜
